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怎样的美容院才能赚钱?

学会找产品,学会卖产品。掌握了前者,你就成功了一半。但比较遗憾的是大部分美容院院长都不懂选产品。99%的美容院院长在选产品这件重大的事情上, 没有科学的判断和理性的考量,只有感性的决策和盲目的冲动。很多院长的伤心故事就是这样发生的!



要开一流的美容院
就要找一流的产品



那么,什么样的产品可以称之为一流?

在选产品方面,可以根据四卖原则。所谓四卖原则,即卖点、卖相、卖手、卖法。此外还有一些附加条件。在此,把四卖原则等几个标准分享出来,给所有院长参考。


1.卖点:一个打动人心的产品,必然有清晰、明确的卖点。一个快速流行的爆品,必然有新颖、独特的卖点。假如个产品具备很好的概念、卖点,那么;一来容易传播;二来容易教育员工;三来容易吸引顾客

 

2.卖相:人靠衣装,好产品也需要一件好的“服装”。卖相好,不是指包装非要奢华、高档,而是指看上去是否是个精品。在你的目光所及之处,你感受到的气质或质感,是否匹配它的卖点?是否匹配它的价位?是否赏心悦目?是否讲究?是否真的花了心思?有时,卖相好坏与否,只要一秒钟就能判断出来。


3.卖手:东西再好也要靠人来卖。一个品牌厂家或者代理商的服务人员强不强,关乎你合作后的培训、销售和出货。卖手的能力未必能一眼看出来,但气场却可以快速感应到。卖手团队越强大,说明终端销售越有保障。

 

4.卖法:说白了,就是用什么模式卖货,这是一个产品的营销套路。一流的产品,营销套路通常不止一个,并且针对不同的店会有不同的套路,针对相同的店仍然能拿出几种套路。每一个营销套路大致是怎样做的?在什么阶段做?在合作前,各位院长也需要提前了解。

 

5.品质:品质是一个产品基础的基础的基础,是先决条件。品质不单指即时效果,还包括品质的稳定性。这个年代的消费者越来越讲究。尤其是中国中产阶层的群体人数日益增多,有越来越多的人愿意为了一个好的商品,不惜远渡重洋去买单。

 

6.售后:售后的问题多不多?处理能力如何?能不能有效及时处理?

 

7.附加值:除了以上这些,你跟一个产品合作,它是否还能带给你的美容院别的什么价值?对你和你的员工的成长,或者对技术手法的提升能否有所帮助?

 

8.持续性:有的品牌很好,但是仅仅适合炒作一轮。有的则可以长线经营。不能让顾客反复消费的项目,就不能成为美容院的主营项目。


选产品是一门学问。



有时候同样是一流的产品,但不同的品牌会有不同的特色。譬如两个胸部项目都很优秀,一个是销售很厉害的,另一个是教育很厉害的。哪个是你需要的?教育很厉害的还分为有的是教育顾客厉害的,有的是教育员工厉害的。哪个是你需要的?

 

同样,销售厉害的也分为几种。面对两个同样优秀的胸部产品,其中一个的销售套路是要美容师提前给顾客卖体验卡,另外一个则不用提前卖体验卡。如果你的店从来没有做过胸部产品,甚至没有做过养生,美容师对胸部不了解。在这种情况下,你想引进胸部产品时,如果你找了个销售前需要卖体验卡的产品,可能会遇到障碍。因为厂商肯定要等你卖了体验卡以后再来安排老师下店跟顾客见诊。但你的员工很可能在卖卡环节上会卖不动,这样的话,厂商老师就见不到你的顾客,销售就无从谈起,这个项目的引进也许就算失败了。

 

而另外一个胸部不需要卖体验卡,它的销售套路也许是搞沙龙讲座,也许是直接给顾客送体验的套路(作者还发现有些很厉害的胸部产品,终端打法是给顾客赠送面部疗程这样奇葩的套路)。那么你选择后者的成功概率就会大一些。面对两种卖法,你需要选择一个你能够胜任并且能够配合得上的。


此外还有价位选择。功能选择等考虑因素,就不细说了。


按照四卖原则选择产品是个基本套路。美容院选择产品时,通常会采用这个原则。但其实还有更深的套路:有家著名的美容连锁企业,这家企业有个专门的部门研究品项。当它们打算选择一个产品合作时,会提前至少半年的时间对该产品进行深入的考察研究。选产品如此用心,难怪每个产品、项目进了他们的店都能大卖。

 

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